Ошибки в маркетинге отелей, которые могут «съедать» 20–30 % загрузки и как это исправить
05.12.2025
Для многих небольших и средних отелей в России важно не просто «быть на рынке», а постоянно поддерживать высокую загрузку — иначе бизнес становится убыточным.
Часто причиной нехватки гостей служат не внешние факторы, а ошибки в маркетинге, которые можно и нужно исправить. В этой статье – типичные ошибки и практические советы, как повысить загрузку и удержать клиента.
Почему 20–30 % загрузки могут «пропадать» именно из-за маркетинга
По данным Ассоциации туроператоров России (АТОР), 22–28 % отелей малого и среднего сегмента недобирают загрузку из‑за:
- неверной настройки онлайн‑продаж
- слабого позиционирования
- игнорирования цифровых каналов
- отсутствия работы с репутацией
Каждая ошибка работает как «дыра» в воронке продаж: гости уходят к конкурентам.
Ниже — типичные ошибки, которые делают отели, и как их устранить.
1. Нет чёткого позиционирования
Ошибка: отель пытается быть «для всех» — бизнес‑путешественников, семей, пар — но не выделяется ни для одной аудитории.
Последствия:
- низкий CTR (кликабельность) рекламы
- высокие затраты на привлечение гостя
- слабая лояльность
- потеря клиентов
Как исправить:
- определите основную целевую аудиторию (ЦА): кто приносит 70 % дохода?
- сформулируйте УТП (уникальное торговое предложение): «Семейный отель с игровой зоной и меню для детей»
- адаптируйте контент и услуги под ЦА
При чётком позиционировании вы не пытаетесь «быть для всех» — а привлекаете именно тех, кому ваше предложение наиболее близко. Это увеличивает вероятность бронирования.
2. Непродуманная цифровая стратегия — слабый сайт, отсутствие удобства, слабая видимость
Ошибка: у многих отелей либо нет собственного сайта, либо у него неудобный интерфейс, бедный дизайн, плохие фото/описания, нет адаптации под мобильные устройства. А между тем — большинство клиентов сегодня ищут отель именно онлайн.
Как исправить:
- создайте (или обновите) сайт: удобный, современный дизайн, адаптивность под мобильные устройства
- пропишите карточки номеров детально: фото, планировка, инфраструктура, что входит, что за доп. услуги, условия, как добраться
- установите на сайт простой и заметный виджет бронирования — прямо с первой страницы, без лишних кликов
- оптимизируйте сайт под поисковые системы (SEO): чтобы отель легко находили по ключевым запросам
Если у вас небольшой отель/пансион — допускается использование площадок-агрегаторов, но сайт должен быть в приоритете: это снижает зависимость от комиссий OTAs.
Удобный, информативный сайт повышает доверие и конверсию, снижает отказ клиентов, которые просто не хотят разбираться и уходят.
3. Слабое присутствие в интернете
Ошибка: некоторые отели полагаются лишь на один-два канала: например, сайт и один OTA, не используют геосервисы, социальные сети. В результате теряют часть аудитории, особенно тех, кто ищет «по пути» или спонтанно.
Как исправить:
- заведите карточки отеля на всех релевантных площадках: OTA, геосервисы (карты), справочники, социальные сети
- активно ведите соцсети — публикуйте фото, полезную информацию, отвечайте на вопросы, собирайте обратную связь
- работайте над репутацией: просите гостей оставлять отзывы, отвечайте на них, оперативно реагируйте на негатив. Репутация играет критическую роль: многие сравнивают предложения именно по отзывам.
4. Неопределённые цели, отсутствие анализа и тестирования рекламных кампаний
Ошибка: когда рекламная кампания запускается «просто потому что надо», без чётких целей (сколько бронирований нужно, кто наша целевая аудитория, какой бюджет, какие каналы), очень сложно оценить эффективность. Результат — расход бюджета без роста загрузки.
Как исправить
- перед запуском рекламы пропишите чёткие KPI (например, увеличить прямые бронирования на 15 % за 3 месяца)
- разделите аудиторию: семьи, молодёжь, бизнес-путешественники, «люди, ищущие уик-энд за городом» и т.д.
- делайте A/B-тестирование: разные тексты, фото, призывы к действию, каналы — чтобы понять, что работает
- анализируйте результаты: откуда пришли гости, сколько стоило бронирование, сколько дохода принесли, стоит ли повышать бюджет на канал
Вместо хаоса — грамотная, масштабируемая реклама, с понятной отдачей и прогнозируемым эффектом.
5. Неработающая репутация и недостаточно внимания к отзывам
Ошибка: сегодня покупатель перед бронированием обязательно изучает отзывы прошлых гостей. Если их мало, они негативные или неправильно оформлены — шансы, что человек выберет ваш отель, сильно падают. При этом многие отели просто игнорируют отзывы или не мотивируют клиентов их оставлять.
Как исправить:
- после выезда гостей — отправляйте напоминания: попросите оставить отзыв. Поощрите небольшой скидкой или бонусом
- быстро и корректно отвечайте на отзывы — особенно на негативные, покажите, что вы цените мнение гостей и готовы работать над ошибками
- используйте отзывы для продвижения: показывайте лучшие в соцсетях, на сайте, в рекламных материалах
Отзывы повышают доверие новых клиентов, уменьшают сомнения, повышают шансы на бронирование.
Чек‑лист: как проверить свой отель на ошибки
Позиционирование: есть ли чёткое УТП?
Онлайн‑видимость: заполнен профиль на картах и агрегаторах?
Фото/видео: актуальны ли снимки? Есть видео‑тур?
Цены: анализируете конкурентов? Есть гибкие тарифы?
Соцсети: отвечаете на сообщения? Есть контент‑план?
Отзывы: отслеживаете рейтинг? Отвечаете гостям?
Лояльность: есть ли программа для повторных гостей?
Что делать дальше: 3 шага к исправлению
Аудит. Проверьте каждый пункт из чек‑листа. Отметьте слабые места.
План. Выберите 2–3 ошибки, которые исправите в первую очередь (например, обновление фото + настройка ответов в соцсетях).
Измерение. Через 1–2 месяца оцените:
- изменение загрузки (%);
- рост прямых бронирований;
- динамику отзывов и рейтинга.
Итог
Типичные маркетинговые ошибки — не приговор. Их можно исправить даже с небольшим бюджетом:
- сфокусируйтесь на ЦА и УТП
- улучшите онлайн‑присутствие (сайт, карты, соцсети)
- работайте с отзывами и лояльностью
- анализируйте цены, конкурентов и свои рекламные кампании
Начните с одного пункта из чек‑листа — и уже через 2–3 месяца увидите рост загрузки. Помните: гости выбирают не просто номер, а опыт, который вы им предлагаете. Сделайте этот опыт заметным и желанным.
Часто причиной нехватки гостей служат не внешние факторы, а ошибки в маркетинге, которые можно и нужно исправить. В этой статье – типичные ошибки и практические советы, как повысить загрузку и удержать клиента.
Почему 20–30 % загрузки могут «пропадать» именно из-за маркетинга
По данным Ассоциации туроператоров России (АТОР), 22–28 % отелей малого и среднего сегмента недобирают загрузку из‑за:
- неверной настройки онлайн‑продаж
- слабого позиционирования
- игнорирования цифровых каналов
- отсутствия работы с репутацией
Каждая ошибка работает как «дыра» в воронке продаж: гости уходят к конкурентам.
Ниже — типичные ошибки, которые делают отели, и как их устранить.
1. Нет чёткого позиционирования
Ошибка: отель пытается быть «для всех» — бизнес‑путешественников, семей, пар — но не выделяется ни для одной аудитории.
Последствия:
- низкий CTR (кликабельность) рекламы
- высокие затраты на привлечение гостя
- слабая лояльность
- потеря клиентов
Как исправить:
- определите основную целевую аудиторию (ЦА): кто приносит 70 % дохода?
- сформулируйте УТП (уникальное торговое предложение): «Семейный отель с игровой зоной и меню для детей»
- адаптируйте контент и услуги под ЦА
При чётком позиционировании вы не пытаетесь «быть для всех» — а привлекаете именно тех, кому ваше предложение наиболее близко. Это увеличивает вероятность бронирования.
2. Непродуманная цифровая стратегия — слабый сайт, отсутствие удобства, слабая видимость
Ошибка: у многих отелей либо нет собственного сайта, либо у него неудобный интерфейс, бедный дизайн, плохие фото/описания, нет адаптации под мобильные устройства. А между тем — большинство клиентов сегодня ищут отель именно онлайн.
Как исправить:
- создайте (или обновите) сайт: удобный, современный дизайн, адаптивность под мобильные устройства
- пропишите карточки номеров детально: фото, планировка, инфраструктура, что входит, что за доп. услуги, условия, как добраться
- установите на сайт простой и заметный виджет бронирования — прямо с первой страницы, без лишних кликов
- оптимизируйте сайт под поисковые системы (SEO): чтобы отель легко находили по ключевым запросам
Если у вас небольшой отель/пансион — допускается использование площадок-агрегаторов, но сайт должен быть в приоритете: это снижает зависимость от комиссий OTAs.
Удобный, информативный сайт повышает доверие и конверсию, снижает отказ клиентов, которые просто не хотят разбираться и уходят.
3. Слабое присутствие в интернете
Ошибка: некоторые отели полагаются лишь на один-два канала: например, сайт и один OTA, не используют геосервисы, социальные сети. В результате теряют часть аудитории, особенно тех, кто ищет «по пути» или спонтанно.
Как исправить:
- заведите карточки отеля на всех релевантных площадках: OTA, геосервисы (карты), справочники, социальные сети
- активно ведите соцсети — публикуйте фото, полезную информацию, отвечайте на вопросы, собирайте обратную связь
- работайте над репутацией: просите гостей оставлять отзывы, отвечайте на них, оперативно реагируйте на негатив. Репутация играет критическую роль: многие сравнивают предложения именно по отзывам.
4. Неопределённые цели, отсутствие анализа и тестирования рекламных кампаний
Ошибка: когда рекламная кампания запускается «просто потому что надо», без чётких целей (сколько бронирований нужно, кто наша целевая аудитория, какой бюджет, какие каналы), очень сложно оценить эффективность. Результат — расход бюджета без роста загрузки.
Как исправить
- перед запуском рекламы пропишите чёткие KPI (например, увеличить прямые бронирования на 15 % за 3 месяца)
- разделите аудиторию: семьи, молодёжь, бизнес-путешественники, «люди, ищущие уик-энд за городом» и т.д.
- делайте A/B-тестирование: разные тексты, фото, призывы к действию, каналы — чтобы понять, что работает
- анализируйте результаты: откуда пришли гости, сколько стоило бронирование, сколько дохода принесли, стоит ли повышать бюджет на канал
Вместо хаоса — грамотная, масштабируемая реклама, с понятной отдачей и прогнозируемым эффектом.
5. Неработающая репутация и недостаточно внимания к отзывам
Ошибка: сегодня покупатель перед бронированием обязательно изучает отзывы прошлых гостей. Если их мало, они негативные или неправильно оформлены — шансы, что человек выберет ваш отель, сильно падают. При этом многие отели просто игнорируют отзывы или не мотивируют клиентов их оставлять.
Как исправить:
- после выезда гостей — отправляйте напоминания: попросите оставить отзыв. Поощрите небольшой скидкой или бонусом
- быстро и корректно отвечайте на отзывы — особенно на негативные, покажите, что вы цените мнение гостей и готовы работать над ошибками
- используйте отзывы для продвижения: показывайте лучшие в соцсетях, на сайте, в рекламных материалах
Отзывы повышают доверие новых клиентов, уменьшают сомнения, повышают шансы на бронирование.
Чек‑лист: как проверить свой отель на ошибки
Позиционирование: есть ли чёткое УТП?
Онлайн‑видимость: заполнен профиль на картах и агрегаторах?
Фото/видео: актуальны ли снимки? Есть видео‑тур?
Цены: анализируете конкурентов? Есть гибкие тарифы?
Соцсети: отвечаете на сообщения? Есть контент‑план?
Отзывы: отслеживаете рейтинг? Отвечаете гостям?
Лояльность: есть ли программа для повторных гостей?
Что делать дальше: 3 шага к исправлению
Аудит. Проверьте каждый пункт из чек‑листа. Отметьте слабые места.
План. Выберите 2–3 ошибки, которые исправите в первую очередь (например, обновление фото + настройка ответов в соцсетях).
Измерение. Через 1–2 месяца оцените:
- изменение загрузки (%);
- рост прямых бронирований;
- динамику отзывов и рейтинга.
Итог
Типичные маркетинговые ошибки — не приговор. Их можно исправить даже с небольшим бюджетом:
- сфокусируйтесь на ЦА и УТП
- улучшите онлайн‑присутствие (сайт, карты, соцсети)
- работайте с отзывами и лояльностью
- анализируйте цены, конкурентов и свои рекламные кампании
Начните с одного пункта из чек‑листа — и уже через 2–3 месяца увидите рост загрузки. Помните: гости выбирают не просто номер, а опыт, который вы им предлагаете. Сделайте этот опыт заметным и желанным.
